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第12部分（第1页）

“特征vs。

利益”

是《大学营销法宝101》倡导的。

但是，当我们查看网站时，我们想知道有没有人在大学时听过这种说法。

几乎没有人讨论“利益”

，更不用说把特点转化为利益了。

但是这些描述利益的文字是情感的推动剂，鼓励我们花钱、时间和精力。

人们（包括您和我）购买商品是因为产品的优点与积极的情感相联系。

“2005模型，马力220，V8引擎，防抱死刹车，牵引控制，自动安全约束系统，前、侧安全气囊。”

这样的描述也许会让某些人动心，但一般的消费者（一般消费者我们的意思是他们中的大多数）看完“模型”

二字就晕了。

对消费者说他们能听懂的语言：“这辆车引擎很强大，所以不需像小引擎一样运转过快，您会发现这种车很舒服。

其他安全特征可以帮助您避免障碍，保证您和家人的安全。

开着这辆车简直就是享受！”

另外一个例子：“这款戒指的白色钻石为克拉，呈梨形，净度为SI1，颜色等级H。”

啊？除非你是宝石学家，否则你根本不懂什么是4C，你会觉得前面那些都是些什么乱七八糟啊。

这样讲可能效果好些：“想象一下，一个特别的夜晚，您轻轻地把这枚戒指戴到她的手上，深情地望着她的双眸。

她凝视着这个爱的代言品，你们相约永不分离，她的眼泪在面颊上闪光，笑容慢慢绽放，这一刻你们相爱到永远。”

第二天早上，再问问这位绅士还在乎4C吗？

关注情感，而非理解力。

情感是做出购买决定的入口。

金克拉是世界著名的销售培训大师，他说：“人们常常受情绪的影响而购买，然后用逻辑性的思维来评价商品。”

因此，首先要诉诸情感需求，利益与好处是感性的，特征和特点是理性的，即使有人坚持说他买东西靠的是逻辑思维或只看性能，也是因为这样做让他感觉良好。

。

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第二章　构建（24）

许多公司在把产品或服务的性能特点转换为优势时，有一个常见的问题。

用畅销书作者、广告大亨罗伊？威廉姆斯的话说，就是“他们从瓶子里面看标签”

。

换句话说，因为他们对自己的企业非常了解，他们常常假设其他人不仅“想要”

知道企业的方方面面，而且“应该”

知道。

这些公司过分自信地把时间和资金都压在“假设”

和“应该”

上面。

怎样走出这种思维陷阱？我们本以为您不会提出这样的问题。

您可以用以下这个过程确定产品优势。

产品属性一般有四个主要等级：