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第474章 心里一热（第2页）

我都听懂了，不信你可以考考我。”

许美美的眼睛很亮，兴奋地说。

我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。

他知道“双六”

是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”

她边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”

“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”

“我知道。

稳定是指客户没有意识到有某种需求。

触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。

然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。

在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”

“说得不错，那第二个六呢？”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。

这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”

许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”

我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。

接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。

这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”

许美美越说越快。

“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观De摸等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。

在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”

许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来。”

我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好。

有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。

我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。

这每个步骤里面还有很多小技巧呢。

比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦。”

“知道，你放心吧。

不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”

“这个嘛，我是这么看。

这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。

步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。

而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。

但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢。”

“是吗。