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28（第1页）

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隔日，湛明澜趁午休时间去了一趟销售部，果不其然，宽敞的办公室里只有湛博俊一个人静静地对着电脑，键盘敲击声零落响起，手边的咖啡热气腾腾，香味充盈满室。

“还在忙啊。”

湛明澜走过去，拿起他的咖啡喝了一口，立刻蹙眉，“怎么那么苦，都不放糖的你？”

“啊？没放糖吗？”

湛博俊眼皮都不抬，“可能忘了吧。”

湛明澜拉过一把椅子，坐到他身边，闲谈似的：“休息一会吧，总是盯着电脑，会弄坏眼睛的。”

湛博俊点了点头，视线从电脑屏幕上移开，手指揉了揉眼睛，叹了口气。

“很累？”

湛博俊点头：“有点。”

“我听小陈说你这段时间天天跑去腾达，守在前台逮人？”

“对，他们高层都不愿意见我，我索性拿着包去他们的地盘守着，像讨债一样，看他们怎么无视我。”

湛博俊伸了个懒腰，继续说，“等了好几天才等到了罗工，互换了号码，约了他好几次，他才答应昨晚的饭局。

谁知道他刚坐下就要酒喝，我一说正事他就绕开话题，谈他的儿子老婆，车子房子，股票基金，边谈还边灌我酒，那酒太烈了，我真喝不惯，几杯下肚，整个胃都烧起来了。”

“所以这事没进展？”

湛博俊有些懊恼地吹了口气，握着拳头搓了搓桌子：“是啊，姓罗的真是一个老油条，又油又滑，在他那里找突破太难了。”

“腾达那个项目，跃华早就跟进了，他们高层有一位总监和罗工私下来往很密切，罗工的儿子今年升初中，该总监托自己在教育部任职的姑姑关系，帮忙他儿子进外国语中学。”

湛明澜顿了顿，“这些你知道吗？”

“有这样的事？”

湛博俊有些惊讶，随即摇头，“我都不知道，难怪罗工态度含糊，一直敷衍我，原来他们早有利益交换。”

“做销售需要搞清楚目标对象的一切，包括对方的背景，家庭成员，性格脾性，社交网络，业余爱好等，很多细节都需要掌握。”

湛明澜说，“目的是获取客户的显性需求和隐形需求，有些是关于产品本身，有些是关于对方的私人方面。

如果能满足他们的需求，就不用整日跟在他们屁股后头求他们，相反，他们会积极地联系你。”

湛博俊点了点头。

“博俊，腾达这个项目我们中标可能性太小了，论价格，我们没有跃华的优势，论技术，我们也没有绝对性的赢势，而且他们早就和腾达上下建立了关系，我们开始处于劣势，现在要扭转局面难度太大。”

湛明澜说着拍了拍他的肩膀，“换一个项目跟进吧。”

“原来我做的这些都是无用功蛊中人。”

湛博俊苦笑了一下，移动鼠标打开了桌面上的扑克游戏，随意拖来拖去，声音渐渐轻下去，“那个姓罗的，表面上和蔼可亲，心里一定在嘲讽我不自量力，搞不清楚状况。”

“做销售就是这样，在每次失败中总结经验，以避免下次重蹈覆辙，然后越做越好。”

湛明澜安慰他。

湛博俊不语。

湛明澜想了想还是说：“姐知道你一直很努力，但想做出成绩是需要时间和契机的，你才进来没多长时间，还处于学习和探索阶段，不需要给自己太大的压力。”

湛博俊一边玩扑克游戏一边说：“听说他刚进启铭，也在销售部门待了一年，期间谈成了几笔大单，我不信他能做到的，我却不做到，他能成功，我不能成功。”

显然，他指的就是言敬禹。

“有时候成功除了能力之外，还要有时机，每个人的时机是不同的。”

湛明澜说，“博俊，你不用和任何人比，你需要做到的，就是让今天的自己比昨天有进步，哪怕是一点进步，就是一种成功。”