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008章 不懂你就莫开口（第2页）

杨经理一时间难以摸清赵轲的来历，整车厂销售部的新面孔不一定是纯新人，有可能是从其他公司挖来的有销售经验的老鸟。

梁敏微微一笑，她发现赵轲进入状态挺快的。

根据惯例，杨经理带着梁敏、赵轲来到他办公室的目视化看板前。

目视化管理是整车厂提出的要求，销售店的各种KPI、任务达成度、销售顾问业绩排名等数据统统反应在看板上，或用马克笔手写，或作成A3报告贴出来。

杨经理首先介绍了他们店的任务达成度，他是非常自豪的，他们店提前两个半月完成了年度提车任务1200台。

终端销售是1168台，主销版本23.88万元的2.0L高配版销售占比为62%，次主销版本21.88万元的2.0L中配版销售占比为30%。

这两个版本的销售占比达92%，除去不安排生产的2.0L低配版，剩余的2.0L顶配、2.4L中高顶配这四个版本的销售占比加一起是8%。

2.0L低配版实际上有两个派生，MT和AT。

其他六个版本则全部搭载AT变速箱，咱们708L的终端销售现状十分明朗，主要依靠2.0L中配、高配两个版本打天下，黑白银的外观色占据95%，浅内饰比深内饰卖的多。

梁敏秀眉紧锁，她说我们整车厂设定的销量规划是2.0L：2.4L为65%：35%，目前看来，你们永瑞店很难达成这个目标呀，你们店这半年以来卖的2.4L版本，加一起也才6.5%。

杨经理解释道，基本返点是固定数值，能卖大排量、高价位的版本，我们肯定往死里卖，卖2.4L拿到的返点更多，意味着我们店的利润更高，我杨某人巴不得卖的全是2.4L呢！

但是梁老师，2.4L确实卖不动啊，不仅仅是我们永瑞店卖不动2.4L，羊城的其余几家兄弟店也卖不动，整个广东都卖不动，这就是市场现状，我们能做的是顺势而为，把2.0L的销量和市占率做到极致，两位老师觉得呢？梁敏作出了指示：“我觉得吧，不管别人卖的怎样，你们永瑞店还是应该多想想办法，在剩下的两个多月里加大2.4L销售力度。”

讲真，她的指示在方向性上正确，但没啥建设性。

诚如杨经理所言，25万元以上的2.4L利润更高，能多赚钱谁不想多赚点？然而赚钱须遵循市场规律，梁老师你让我们店想办法，那么我请教一下，梁老师可有具体的改善措施？梁敏当然是有备而来的，她罗列了几条改善措施，第一，店端销售人员在话术上进行诱导，进行差异化营销，促成2.0L订单转移到2.4L。

第二，店端在精品、水平事业等方面给2.4L潜在客户更多的优惠，提升成交率。

第三……梁敏在说，杨经理在笑。

讲真，梁敏说的全对，但难以落实。

梁敏的指示、改善建议在书面上是成立的，而在具体操作层面并不实用。

就连赵轲都懂，杨经理肯定也懂。

其实梁敏挺年轻的，她在汽车销售领域的工龄只有一年多，她努力摆出一副高高在上、什么都懂的营销专家姿态，想要塑造出大姐大的光辉形象，使得赵轲见识到她风姿绰约的风采。

然而有限的经历、不是那么深厚的营销底蕴、不够深刻的市场洞察，限制了梁敏的发挥。

她只有60分刚刚及格的实力，却极力营造出100分的满分学霸形象。

赵轲心疼敏姐，敏姐你别装逼了，你再这么装下去，杨经理会鄙视你的，是的，他已经开始鄙视你了……在职场上混，不懂你就莫开口。

如果在特定的场合，你必须开口发表观点，那就扬长避短，说点你最熟悉的内容行不行啊敏姐……