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终端塑型（第2页）

诚信，比一时的好看重要。”

墙面分三块：正对门口的是品牌文化墙，左边写品牌理念，右边放制鞋工艺流程图，中间摆核心产品展示，让客户一进门就知道我们是什么牌子，鞋子好在哪里。

两侧是产品陈列架，按价位、品类分区，每双鞋配价格牌和产品卖点卡，比如云舒鞋就标“防滑斜面鞋底走路更省力”

，云童鞋就标“防踢鞋头护足设计”

。

试鞋区是重点。

试鞋凳统一用40公分高的软包凳，客户坐下不用弯腰费力；镜子斜放15度，拉长腿部比例，照出来鞋型更好看；旁边摆擦鞋布、鞋拔、一次性袜子，客户试鞋随手就能用。

收银台设在店铺内侧右手边，高度合适，上面摆pos机、小票打印机，还有免费的茶水和糖果。

仓库在收银台后面，储物空间做足，避免货堆在卖场乱糟糟的。

“还有员工服装。”

颜落落补充道，“门店导购统一穿藏青色衬衫+米色围裙，左胸口绣品牌小logo，干净利落，又不会太正式吓着客户。

工厂工装是藏青领口的蓝色工作服，办公室员工是商务休闲，重要场合穿白衬衫。

全公司视觉统一，一看就是正规军。”

方案定下来，先拿市中心的老店做样板店改造。

吴群全程盯着，二十天就装完了。

（请）终端塑型（第22页）重新开业那天，很多老客户进来都眼前一亮。

“哎哟，装修完真不一样了，看着就上档次。”

“这灯好，鞋子颜色看着正，不像有的店灯黄乎乎的，买回家就变色。”

“试鞋凳坐着也舒服，服务也比以前更周到了。”

吴群偷偷算了下，改造后第一周，客流比之前多了两成，客单价涨了十五个百分点，转化率也提了不少，问题是需要在讨价还价上面耗费太多的时间，效果比预想的还好。

视觉和空间定了，接下来是bi行为识别，也就是导购的服务规范和销售话术。

颜落落和吴群一起，把门店从开门到关门，从客户进店到离店，每一步该做什么、该说什么，都整理成了标准手册。

比如客户进店三米内，必须微笑迎客，说“您好，欢迎光临云克鞋业”

，不能不理人，也不能追着推销，给客户压力。

客户看鞋，主动介绍卖点，但不夸大，比如不说“绝对穿不坏”

，说“这款鞋底防滑耐磨，正常穿两三年没问题”

。

客户试鞋，主动蹲下来帮忙系鞋带、调整鞋型，问一句“大小合适吗？走路舒不舒服？”

客户离店，不管买没买，都送一句“您慢走，有任何问题随时过来”

。

销售话术也分品牌做了标准化，不是让导购死记硬背，是给个核心框架，用自己的话说：云舒休闲鞋，主打“防滑耐磨，轻便省力，走一天都不累”

，重点讲鞋底专利、人体工学设计；云锦婚鞋，主打“手工刺绣，精致喜庆，一辈子的纪念”

，重点讲面料、工艺、定制服务；云童儿童鞋，主打“防踢护足，安全耐磨，孩子跑跳更放心”

，重点讲安全材质、护足设计、检测标准。

还有常见异议处理，比如客户嫌贵，怎么说？不说“一分钱一分货”